Versicherer Swiss Life geht vermögende Kundschaft an
Die Schweizer Lebensversichererin hat ihre Vermögensverwaltung rasant ausgebaut. Jetzt geht die Swiss Life gezielt vermögendere Kundensegmente an – und baut auf Vorteile, von denen Banken nur träumen.
Paul Weibel gibt es unumwunden zu. In der reinen Anlageberatung, sagt der Leiter des Privatkunden-Geschäfts bei der Swiss Life Schweiz, können seine Teams nicht mit den Banken mithalten.
Was den grössten Schweizer Lebensversicherer nicht davon abhält, in der Vermögensverwaltung ehrgeizige Pläne zu hegen. Die jüngsten Erfolge geben dem vom ehemaligen Anleihen-Händler Patrick Frost geführten Finanzkonzern recht. Der Asset-Management Arm verwaltet mittlerweile 60 Milliarden Franken von Drittkunden; rund 2 Milliarden Franken davon stammen von Privatanlegern.
Neun von zehn Kunden wählen das Mandat
Das klingt auf den ersten Blick nicht nach viel. Aber genau dort vermutet Weibel Chancen, wie er am Donnerstag vor Journalisten ausführte. Seit gut einem Jahr geht die Swiss Life das Segment mit zwei hoch standardisierten Lösungen an: einem Vermögensverwaltungs-Mandat und mit einem Angebot, bei dem die Kunden das Porfolio zur Hälfte selber bestimmen können.
Mit bisher 290 Millionen Franken auf diese Weise verwalteten Vermögen ist die Offensive noch an einem kleinen Ort. Aufmerken lässt indes, dass je 30 Prozent des Neugelds aus bestehenden Anlagen und aus der Wiederanlage von Erwerbsausfall-Versicherungen stammen. Die Wiederanlage-Rate liegt bei Swiss-Life-Kunden sonst bei rund 15 Prozent.
Noch interessanter: 90 Prozent der Kunden wählten bisher das Vermögensverwaltungsmandat, welches der Swiss Life freie Hand lässt beim Anlegen. Das ist ein Wert, von dem Banken mit ihren vielen Beratungsmandaten nur träumen.
1 Million Kunden beackern
Der wichtigste Trumpf für Swiss Life ist in diesem Geschäft jedoch, dass der Versicherer nicht erst auf ein Beratungsmodell umstellen muss, wie es die Banken seit dem Ende der Retrozessions-Ära nun tun müssen. Beratung, das hat der Lebensversicherer nämlich immer schon gemacht. Und darauf bauen die schweizweit über 500 im Anlagegeschäft aktiven Experten und Aussendienstler nun auf.
«Wir sind gut darin, die Kunden bei der Vorsorge zu begleiten. Von dorther kommen wir nun zu den Anlagen», erklärt Weibel. Mit 1 Million bestehenden Swiss-Life-Kunden in der Zweiten und Dritten Säule gibt es da für seine Mannschaft einiges Potenzial zu beackern.
Das ist für die Swiss Life nicht einfach ein «nice to have». Wegen der extrem tiefen Zinsen lassen sich die langjährigen Versicherungsversprechen an die Swiss-Life-Kunden nur schwer aus den Anleihenbeständen des Konzerns alimentieren. Umso wichtiger werden Geschäftsbereiche, die wiederkehrende Gebühren abwerfen – wie die Vermögensverwaltung eben.
Bei der Rente einhaken
Dabei nimmt Swiss Life Asset Management Segmente ins Visier, um das sich mittlerweile auch Privatbanken reissen: Die vermögenden «Affluent»-Kunden etwa, die der Lebensversicherer mit seinen Mandats-Lösungen vermehrt angehen will, wie es am Donnerstag weiter hiess. 10 Prozent der Anlage-Privatkunden stammen offenbar schon aus diesem Segment.
Fast Deckungsgleich mit der Affluent-Klientel ist die Kundengruppe der über-65-Jährigen, welche die Swiss Life in ihrem Schweizer Privatkundengeschäft ebenfalls verstärkt angehen will. Bei der Bedienung dieser Altersgruppe, die längst nicht mehr «nur» Rente beziehen will, hat der Lebensversicherer seine Palette bereits ausgebaut.
So wird nicht nur der klassische Versicherungsschutz bei Pflege- oder Todesfall angeboten, sondern Vorsorgeberatung gegen Entgelt und neu auch eine Pensionsplanung – eine weitere Quelle für Gebühreneinnahmen. Teils schon umgesetzt sind Dienstleistungen im Bereich Gesundheit und Pflege sowie altersgerechtes Wohnen. Dies übrigens ein Feld mehr, wo die Swiss Life als grösster Immobilieneigner im Land Trümpfe ausspielen kann.
