,,Der Kunde spart Prämien, optimiert Sicherheit, reduziert Administration, gewinnt Zeit“

Wer sich im Dschungel der Versicherungs- und Vorsorgeangebote besser zurechtfinden will, setzt am besten auf einen Broker. Das erhöht die Chance, vom besten Preis-/Leistungs-Verhältnis zu profitieren, sagt CEO Pascal Walthert von der Neutrass im Gespräch mit Markus Baumgartner (b-public.ch).

Pascal Walthert, was ist ein Versicherungsbroker?

Er ist eine Art Treuhänder, der für seine Kunden alles erledigt, was mit Versicherungen und Vorsorge zu tun hat. Mit dem Unterschied, dass ein Treuhänder seine geleisteten Stunden dem Kunden in Rechnung stellt, während der Broker im Regelfall für den Kunden gratis arbeitet, da er von den Versicherungen eine so genannte Mandats-Courtage erhält. Das ist eine Art jährlich wiederkehrende «Provision» für die Kundenberatung, die neutrale Geschäftsvermittlung und die laufende Kundenbetreuung.

Wie ist denn dabei sichergestellt, dass der Broker nicht nur mit jenen Versicherungen zusammenarbeitet, die ihm die grösste Courtage zusichern?

Die jährliche Courtage ist für Mitglieder des Branchenverbandes SIBA für gleiche Dienste in etwa die gleiche. Zudem würde sich ein Broker haftbar machen, wenn er das Mandat nicht im besten Kundeninteresse bearbeitet. Letztlich hat man als Broker immer auch kompetitive Mitbewerber, welche ein Fehlverhalten zu ihrem Vorteil nutzen würden. Vertrauen, Vertrauen, Vertrauen beim Broker ist der Basiswert wie Lage, Lage, Lage bei den Immobilien.

Für wen ist die Zusammenarbeit mit einem Broker überhaupt sinnvoll?

Eigentlich können alle von den Dienstleistungen eines Brokers profitieren. Wir zählen zu unseren Kunden kleine wie grosse nationale und internationale Unternehmen aus allen Branchen: Gewerbe, Dienstleistung, Industrie, Landwirtschaft, Medizinalbereich, öffentliche Institutionen - und auch gehobene Privatkunden.

Jede Versicherung hat ja eigene gut ausgebildete Berater. Was ist der Vorteil des Brokers für den Kunden?

Der Versicherungsberater ist fachlich und produktemässig seiner Gesellschaft verpflichtet, der unabhängige Broker ausschliesslich und explizit dem Kunden. Versicherungs- und Vorsorgepolicen sind bei kleinen wie grossen Betrieben ein beachtlicher Kostenfaktor. Ein Broker kann dank seiner neutralen Sicht die passenden Lösungen, Produkte und Leistungen der Versicherungsgesellschaften finden, mit den Vorteilen und Nachteilen für die Risiken, Gefahren und Bedürfnisse eines spezifischen KMU.

Wie geht ein Broker vor, wenn er einen neuen Kunden bekommt?

Der Broker sichtet den Versicherungs- und Vorsorgebestand sowie die Risikosituation und klärt beim Kunden ab, was er überhaupt versichert haben möchte und wie seine Philosophie lautet: Ist ihm grösstmögliche Sicherheit wichtig oder ist er bereit, ein gewisses Eigenrisiko zu tragen? Aufgrund dieser ersten Schritte erstellen wir eine Analyse, aufgrund der wir dem Kunden Optimierungsvorschläge unterbreiten und diese dann auch mit den ausgewählten Gesellschaften umsetzen und kontrollieren. Dank dem Broker spart der Kunde also Prämien bei besserer Deckung sowie Zeit und Administration .

Also ein richtiges Sorglos-Relax-Paket für den Kunden?

In einem gewissen Sinne ist es tatsächlich eine solche Rundum-Dienstleistung bezüglich Versicherungen und Vorsorge. Der Kunde delegiert diese Themen an einen verantwortlichen fachlichen Profi und konzentriert sich auf sein Geschäft, seine Kernkompetenz. Wir werden nach Beratung, Analyse und Vertragsabschlüssen für den Kunden auch die Verwaltung, Administration und Überwachung des Portefeuilles übernehmen, inklusive Unterstützung bei Schaden- und Leistungsfällen.

Sind Sie nicht darauf angewiesen, möglichst viele Versicherungen zu verkaufen?

Nein, überhaupt nicht. Wir sind an einer langfristigen Zusammenarbeit mit dem Kunden interessiert. Nur dann geht die Rechnung für uns (und den Kunden) auf. Wenn wir ihm Versicherungen verkaufen, die er eigentlich gar nicht braucht oder die zu hoch oder mangelhaft sind, wird die Zusammenarbeit von kurzer Dauer sein.

In welcher vertraglichen Form arbeiten Broker und Kunde eigentlich zusammen?

Der für den Kunden sinnvollste Normalfall ist, uns mittels eines Mandates das gesamte Management des Versicherungs- und Vorsorgeportefeuilles. Jedoch gibt es durchaus auch Unternehmen oder z.B. Gemeinden, welche mit uns auf Honorarbasis sowie in der Regel mit Kostendach lediglich eine unabhängige Analyse und neutrale Beratung über das gesamte Portefeuille hinweg wünschen, natürlich mit einem Statusbericht und verbindlichen Empfehlungen für Optimierungen.

Die Zusammenarbeit mit einem Broker scheint für Kunden attraktiv zu sein. Wie und warum sollen Kunden von Aussendienstmitarbeitenden oder anderen Brokern ausgerechnet zu Ihrer Neutrass wechseln?

Wir sind seit über 30 Jahre als inhabergeführtes und rein schweizerisches KMU stolz auf die Reputation und Referenzen bei Kunden und Partnern. Eine Stärke von uns ist sicherlich, dass wir dank einer stark IT-/Digital-unterstützten Verwaltung und Administration für die Kunden effizient und verlässlich arbeiten können. Desweitern zeugen beinahe 60 Mitarbeitende und Mandatsleiter mit insgesamt aktuell 29 eidg. Ausweisen in allen Branchen von einer hohen Fachlichkeit. Jeder Kunde hat seinen Ansprechpartner. Und à-propos «schweizerisches» KMU: Es ist mir und uns uns wichtig, nicht bloss von den Swissness-Werten zu reden, sondern sie zu leben. Das «Wie zur Neutrass kommen» ist ganz einfach: Ein Telefon genügt!

Danke, Pascal Walthert, für dieses informative Gespräch